文：赵建琳朱耘
ID：BMR
当人们聚在一起谈论层出不穷的智能电动汽车时，是否还有人记得曾经的电动汽车“销冠”北汽新能源？
年5月15日，北汽蓝谷（.SH）公布最新产销快报。北汽新能源今年前四月累计销量辆，较上年同期减少56.43%。其中，1~4月各单月销量基本维持在辆左右，而国内主流电动汽车品牌的单个产品单月销量都可达到辆，甚至上万辆。
按理说，年一季度受疫情影响，汽车销量基数较低，今年同期增长概率较大。多方数据支持这一判断。据中国汽车工业协会（简称“中汽协”）数据，今年前4个月新能源乘用车累计销量69.4万辆，较上年同期增长.8%；乘联会榜单中，有同比数据的新能源产品均增长。
然而，中汽协公布的今年前4个月中国品牌乘用车前15名企业集团销量数据里，只有北汽下滑，同比减少12%。但据盖世汽车研究院数据，北汽自主燃油车今年前四个月累计销量为1.86万辆，同比增长38.77%，显而易见，北汽新能源拖了后腿。
国内疫情好转、新能源车市火热都没能阻止北汽新能源逆势下滑，终端销售眼见同事一个个离开各寻出路，北汽新能源人事变动频频，这家半途“摔倒”的企业何时能再站起来？
销量“跌跌不休”，B端怎么了？
—年，北汽新能源连续7年保持中国新能源汽车的销量冠军，年，北汽新能源销量同比下滑80%之多、痛失国内纯电汽车销量第，被外界评价为“最惨”车企。因为多年过于依赖B端采购，受年四季度新能源车整体销量下滑和网约运营车辆监管趋严影响，北汽新能源B端购买需求下降，形成数万辆库存，疫情更加剧了销量困难，北汽新能源遇到成立至今最大“滑铁卢”。
两年前，北汽新能源在国内纯电动乘用车市场里有着超过13%的市场份额，相当于年最大“鲇鱼”国产特斯拉在国内纯电动乘用车市场里的市场占有率。而今年到目前为止，北汽新能源这一市场份额已经缩小到不足1%。
五菱、欧拉、埃安等自主品牌下的电动产品和蔚来、小鹏等造车新势力在纯电领域逐渐崭露头角，单品销量都将北汽新能源远远甩在后面。某种程度上，国内纯电汽车销量结构上呈现出的价格两级分化现象与北汽新能源中途“掉队”有密不可分的关联。
仅仅一年时间，国内新能源汽车市场的竞争格局几乎就发生了翻天覆地的变化。年，北汽新能源的境遇也并没有明显好转，销量逆市下滑，未见拐点到来，尤其是曾经的销量支柱B端大客户，并没有因为国内疫情好转而为今年的北汽新能源贡献明显的销量。
某熟悉北汽新能源的业内人士告诉记者，B端的“坍塌”是多种因素造成的。
其一，疫情使得政府资金变得较为紧张，采购公车需求下降，也收紧了给出租车、网约车企业的补贴，致使很多大客户采购单无法落地，B端采购也就随之延后。
其二，市场竞争更加激烈。“现在出租、网约等B端市场里，绝大部分都是油改电产品，油车电车共用平台，油车卖得好，有规模效应，电车成本就能越摊越薄，但北汽无法摊薄电车成本，同样续航同样配置，其他品牌更有价格优势。”
其三则是内部架构整合带来的资源交接不畅。为配合北汽集团前董事长徐和谊在任时提出的关于停售燃油车的规划，北汽内部进行了长达三年的整合，年合并了油车和电车的营销公司，但两班人马在主导权上存在些分歧，导致B端资源交接得不够顺利。
主机厂业务结构崩塌后，首当其冲的是终端经销商。一位终端销售告诉记者，由于店内客户大部分是公户，购买量下降后，很多销售口的同事都离职另谋出路了。“现在只有不到10名销售，以前最多能有快20人，像前年，十五六个销售都是接待不过来的。”
为处理库存车，北汽新能源终端大幅降价。据销售人员介绍，EC5、EX3和EU7去年优惠可达4万元，优惠幅度在25%到40%之间，今年优惠幅度收缩至3.5万元左右。EU5优惠最少，仅优惠一万多元。“因为EU5最新，生产于年，别的大多产于年。”
ToC，才是真正有竞争力的竞争
“主力队员”不稳，“辅助队员”也不牢固。曾有知情人士向记者证实，公司过去确实没有太多资源精力顾及对私市场。“公司根据大客户要求做定制化调整，研发、供应链、排产等都要占用人力物力。”如今看来，“偏科生”北汽新能源是“成也萧何，败也萧何”。
“来买车的私户看重的其实是北汽新能源的性价比，他们并不太看重车的外观，就是为了满足代步需求。要说外观，现在好看的品牌比比皆是，有的品牌续航不高，但因为外形好看，深受一些特定群体的青睐。”一位北汽新能源的销售人员对记者讲道。
当定位相近的玩家越来越多且各有各的比较优势时，北汽新能源的生存空间不可避免地受到挑战。某北汽内部人士曾告诉记者，北汽新能源将立足中低端车型，中端是与油车共用的BEIJING品牌，低端是10万元以下经济型车。而在10万元以下的电车市场，宏光MINI今年前四月累计已销近十万辆，欧拉黑猫、奇瑞eQ、奔奔等小型车同期销量也均在万辆以上。
北汽新能源也产出过小型车EC，业内人士将之称为“占号神器”。据该人士介绍，EC没有走油改电之路，而是开发了全新的电动平台，一度热销。但由于后来高层希望寻求品牌向上，担心一直做小型产品会将品牌形象越做越低，最终停掉了这个项目。
北汽新能源将冲高的希望寄托在其和麦格纳合资打造的极狐品牌上。随着软件定义汽车概念的兴起，智能汽车成为未来汽车最主要的发展趋势，包括北汽在内的主流主机厂都纷纷加注智能汽车，并积极和国内知名互联网科技公司建立合作，让其加入到主机厂的生态圈中，成为今年汽车行业一大亮点趋势。
和华为合作，被业内人士看作北汽新能源目前最令人欣慰的一件事。就在今年上海国际车展前夕，极狐发布第二款车型αS，其中定价在38.89万元到42.99万元间的αS华为HI版引起最多
